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Communiquer pour demander quelque chose à quelqu'un, a priori, c'est avant tout parler, s'exprimer d'une manière claire pour inciter l'autre à nous accorder ce que nous lui demandons. Si les mots choisis, le ton employé, la tournure de phrase sont importants, le langage non verbal ou langage corporel joue aussi un rôle très important.

Il est maintenant démontré que le fait que quelqu'un vous touche physiquement augmente votre réceptivité à la demande qu'il peut formuler. C'est comme si ce contact ouvrait une voie de communication positive. Et au-delà d'accéder à votre demande plus facilement, la personne que vous touchez vous juge d'une manière plus positive.

Voici quelques exemples d'expérimentation psychologique : un client entre dans un grand magasin et un employé lui remet une brochure présentant les bonnes affaires et un questionnaire pour lui demander d'évaluer le magasin. Si l'employé touche le client au niveau du bras, l'évaluation du magasin sera supérieure (sur une échelle de 1 à 5 avec 1 = désagréable et 5 = agréable). Le score moyen est de 3,2 au lieu de 2,1.

Une autre expérience montre que si un psychologue reçoit un patient pour la première fois, il a 50 % de chance de le revoir s'il a établi plusieurs contacts physiques banals (poignée de main, toucher le bras), alors que s'il n'y a eu aucun contact, le patient ne reprend rendez-vous que dans 30 % des cas . C'est dû au fait que le patient a jugé le psychologue plus expert s'il y a eu un contact.

De même, les qualités d'un serveur de restaurant seront estimées meilleures s'il touche son client au moment où il lui remet l'addition … Avec un meilleur pourboire en perspective.

Au-delà du jugement de vos qualités, vous aurez plus de chance que l'on vous rende un service si en demandant de l'aide, vous touchez la personne concernée. Car si le contact améliore la perception que l'autre a de vous, il améliore aussi l'estimation qu'il a de son humeur. Autrement dit, il se sent de meilleure humeur si vous enclenchez un contact, donc plus disposé à vous dire oui.

Une expérimentation amusante a consisté à faire sortir d'une cabine téléphonique une jeune femme qui faisait semblant d'avoir oublié quelques pièces de monnaie. Un nouvel utilisateur de la cabine rentrait à son tour dans la cabine, et à sa sortie la jeune femme venait vers lui pour lui demander s'il n'avait pas trouvé des pièces de monnaie. Quand elle établissait un contact physique en touchant le bras quelques secondes, 96 % des personnes lui rendaient son argent, alors qu'elles n'étaient plus que 63 % à le faire en dehors de tout contact .

Ce phénomène est utilisé par les personnes qui quêtent de l'argent, car en établissant un contact physique, leur chiffre d'affaires augmente considérablement ! D'où le succès des diseuses de bonne aventure qui vous prennent d'emblée la main pour y lire votre ligne de vie !

De même, quand vous êtes en train d'effectuer une tâche difficile (devoirs, dossier à rendre…), si la personne qui vous encourage vous touche, vous êtes nettement plus enclin à finir votre tâche facilement.

À quoi peuvent bien servir ces connaissances ? Elles peuvent être utilisées à bon escient pour éduquer les enfants : pourquoi ne pas établir un contact pour faciliter leur adhésion à des tâches indispensables mais pas forcément agréables ? Les devoirs, la participation aux tâches domestiques, la visite à une vieille tante… Elles peuvent aussi servir dans un but de manipulation de votre entourage ce qui peut être plus contestable. Mais connaître ce phénomène peut aussi vous aider à y résister. Si un commercial qui essaye de vous vendre une cuisine aménagée (ou un aspirateur, un salon en cuir, une maison sur catalogue…) cherche à vous toucher, ne vous laissez pas faire. Prenez de la distance pour garder votre libre arbitre !